人を動かす伝え方

Why-How-Whatの順で伝えると人の心に伝わる。

人は、マーケティングアプローチをするとき、何を？伝え、そしてそれをどうやって伝える？というWhat→Howの順でマーケティングアプローチする。
しかし、その本質的な、なぜ？に対して回答できるか？と問われると行き詰まる。

例えば、私たちはアップルのiPhoneを使っている。その理由は、使い勝手が良く、簡単に操作できるからである。
もし、アップルが「普通」の会社であった場合、彼らはこう言うだろう。
「私たちは、素晴らしい携帯電話を作っています。ファッショナブルなデザイン、操作が簡単でとても使いやすい。どうですか？」
「要りません」と。

このように、「普通」の会社は市場にマーケティングし、モノを売り込みます。そう、普通の対人とのコミュニケーションのように。

しかし、アップルは実際こう解いています。
「私たちは、世界を変えられると信じています。そして、常に常識に囚われず、違う考え方をしています。世界を変えるために美しいデザインかつ、機能性に優れた製品を世に送り出そうと努力するうちに、このような製品が出来上がりました。おひとついかがですか？」
どうですか？購買意欲が湧いてきませんか？

この二つの例は何が違ったのでしょうか？

情報を伝える順番を変えただけです。簡単ですよね？
こうして、人はアップル製品を購入するのです。「なぜ？」を示した時に動くのです。「なにを？」ではありません。

つまり、What-How-Whyの順ではなく、Why-How-Whatの順でマーケティングアプローチをすることが重要なのです。